如果說終端市場是
集成灶企業(yè)的前沿陣地,那么經(jīng)銷商就是直接面對消費者的排頭兵,對集成灶企業(yè)而言,其重要性不言而喻。集成灶行業(yè)20年來的發(fā)展過程中,集成灶企業(yè)和經(jīng)銷商曾經(jīng)有過良好合作,一部分經(jīng)銷商和集成灶企業(yè)得以共同發(fā)展,達到雙贏。但也有很多經(jīng)銷商和集成灶企業(yè)在經(jīng)營過程中離心離德,最終勞燕分飛,經(jīng)銷商或轉(zhuǎn)行或自立門戶,結(jié)果造成了集成灶行業(yè)大品牌少,夫妻店多,前店后廠多的業(yè)態(tài),以致價格戰(zhàn)激烈,低質(zhì)產(chǎn)品充斥市場。造成這種局面,集成灶企業(yè)和經(jīng)銷商雙方都有責(zé)任。
有些集成灶企業(yè)只顧招商,在集成灶產(chǎn)品的設(shè)計、品質(zhì)、管理以及品牌上投入不足,對經(jīng)銷商培訓(xùn)、扶持的力度不夠,導(dǎo)致經(jīng)銷商孤軍作戰(zhàn),在激烈競爭的市場上難以生存,只能“飛單”,最終和集成灶企業(yè)分道揚鑣。而經(jīng)銷商忽集成灶略了自身發(fā)展,也是一個重要的原因。經(jīng)銷商直接面對終端市場,面對消費者,他們對市場的需求最為了解,在缺乏廠家的支持下,如何強大起來,這是經(jīng)銷商最需要考慮的問題。
加盟之前多了解
一個合格的經(jīng)銷商需要做好哪幾個方面?這個問題恐怕會有很多種答案,不管如何回答,大致都不會超出下述的三個方面。
經(jīng)銷商要對所在地區(qū)的經(jīng)濟水平有足夠的了解。該區(qū)域市場消費水平如何,消費人群分幾個檔次,高中低檔集成灶的價位劃分及其市場容量有多大,目前這幾個檔次的
集成灶品牌在當(dāng)?shù)馗饔卸嗌俳?jīng)銷商,他們市場做得如何,是否很強勢。
通過這樣一番調(diào)查比較之后,做到對區(qū)域市場情況心中有數(shù),再去了解哪個檔次的集成灶在當(dāng)?shù)乇容^有空間,根據(jù)自己的經(jīng)濟實力,判斷出自己能做好哪個檔次的品牌,然后才決定要不要加入集成灶行業(yè)。要多了解集成灶品牌。對將要代理的集成灶品牌要深入的了解清楚,該品牌實力如何,品牌知名度、設(shè)計能力、管理水平、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能力、老板為人等都要有充分了解。多考察一些品牌,比較之后,找到適合自己的品牌。前期工作要盡可能多做一些,避免因一時沖動而進行錯誤決策,這也是良好合作的開始。
加盟之后要用心
成為集成灶品牌經(jīng)銷商之后,一定要以積極的心態(tài)對待市場。有一部分經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中,完全依賴廠家,離開了廠家就無法獨立運作,請廠家培訓(xùn)、請廠家指導(dǎo)、靠廠家?guī)兔訂?hellip;…這樣只能成為長不大的孩子,于自己的成長毫無益處。
也有的經(jīng)銷商心胸不開闊,合作上出現(xiàn)一些小問題,不立足于自己想辦法解決,而是抱怨廠家服務(wù)不到位,這樣的小問題積累多了,導(dǎo)致積怨越來越多,最終不得不與廠家分道揚鑣。其實,廠商的合作關(guān)系也需要雙方悉心去經(jīng)營,互相理解、互相支持、良好互動才能形成良好的合作。經(jīng)銷商面對終端客戶,既是客戶的服務(wù)者,也是廠家的排頭兵、偵察兵,要把在市場一線收集到的信息及時反饋給廠家,并給廠家提出好的建議,最終達到雙贏。
在經(jīng)營的過程中,經(jīng)銷商必須主動積極地去開拓市場,多在當(dāng)?shù)亟⒘己玫娜嗣}關(guān)系,快速擴大銷售量,這樣才能得到廠家的更多支持。經(jīng)銷商更要做個有心人,了解集成灶的內(nèi)涵,結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣,去解決代理產(chǎn)品的缺點和不足,增加溝通技巧,取得客戶信任。
要取得當(dāng)?shù)厥袌龅恼J可,經(jīng)銷商的口碑至關(guān)重要。區(qū)域市場范圍有限,一個壞的事件擴散開來,會形成致命的影響,同樣一個好的事件也會給經(jīng)銷商帶來更多訂單。回頭客,以及熟客的介紹非常重要。筆者曾經(jīng)在廣州采訪了一個有多年經(jīng)驗的集成灶經(jīng)銷商,問代理品牌什么最重要。該經(jīng)銷商回答說,最重要的是“口碑”,沒有口碑,經(jīng)銷商的生意很難做大。
在業(yè)務(wù)方面,經(jīng)銷商要對集成灶產(chǎn)品有深刻的認識。五金配件質(zhì)量如何,是否環(huán)保,對這些有了深刻理解,才能督促集成灶企業(yè)選擇優(yōu)質(zhì)廠家生產(chǎn)的配材。做集成灶用心很重要,要關(guān)注細節(jié)。
文:中國集成灶網(wǎng)