集成灶門店店員在顧客的興趣階段和聯(lián)想階段接近顧客后要對商品進(jìn)行真誠的評(píng)價(jià)，樹立顧客的購買信心，行動(dòng)階段就是讓顧客觸摸、體驗(yàn)階段，讓顧客親自感受到商品的使用和優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)他的購買欲望。
一、不同追求的顧客心理
1、求美心理——城市年輕女性為主。在購買商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而注重品位與個(gè)性，強(qiáng)調(diào)款式，流行時(shí)尚，“以漂亮為中心”，不會(huì)過多地計(jì)較價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)等，但是其從眾心理較重，喜歡關(guān)注周圍的事物與環(huán)境，產(chǎn)生模仿與暗示心理，容易接受別人的勸說。
2、求名心理——城市青年男女。更加注重品牌消費(fèi)，希望通過名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對名牌有安全感和信賴感。
3、求新心理——青少年。更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對價(jià)格是否合理，質(zhì)量是否過硬不太考慮，“核心”是時(shí)髦和奇特。
4、求廉心理——低收入者。選購商品時(shí)，特別注重價(jià)格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。
5、癖好心理——老年人。“相信過去，留戀過去”，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好來確定購買原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn)，說服他們改變習(xí)慣較難。
二、不同年齡段的心理特征
1、老年人——更加注重養(yǎng)生保健，對新產(chǎn)品表示懷疑，購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。
2、中年人——理性購買，較為自信；講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；對能改善家庭生活條件、節(jié)約家庭勞務(wù)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。
3、年輕人——購買力強(qiáng)，沖動(dòng)性較強(qiáng)，不大考慮價(jià)格因素，喜歡新產(chǎn)品。
三、不同性別顧客心理
1、男性——購買具有沖動(dòng)性，理智較強(qiáng)，目的明確，不喜歡喋喋不休的介紹，希望快速交易，對排隊(duì)缺乏耐心。
2、女性——購買有主動(dòng)性，購買心理不穩(wěn)定，易受外界干擾，注重外觀、質(zhì)量、價(jià)格、愿意接受建議。
四、如何接待不同類型的顧客
1、好爭辯者：對每個(gè)售貨員的話語都持異議；不相信售貨員的話，力圖從中找到差錯(cuò)；較謹(jǐn)慎，緩慢的做出決定。
應(yīng)對：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識(shí)，交談中多用肯定的語氣。
2、“身上長刺”的顧客：心情（脾氣）明顯不好。稍遇一點(diǎn)惹人惱怒的事情即勃然大怒，其行動(dòng)好像是預(yù)先準(zhǔn)備的故意的誘餌。
應(yīng)對：避免爭論，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)客戶需要出示需求的產(chǎn)品。
3、果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品，確信他的選擇是正確的；對其他的見解不感興趣；想要導(dǎo)購的語言簡潔一些。
應(yīng)對：爭取做成買賣，不要爭論，自然的銷售，機(jī)智老練地插入一些見解。
4、有疑慮的顧客：對銷售員的話話心存疑慮；不愿受人支配；要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。
應(yīng)對：用制造工藝、品牌、商標(biāo)、售后服務(wù)等作為說明，讓顧客觸摸，察看商品。
5、猶豫不定者：不自在，敏感；在非慣常的價(jià)格下購買商品；對自己的判斷沒有把握。
應(yīng)對：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。
6、易于沖動(dòng)的顧客：短時(shí)間內(nèi)做選購的決定，較急噪，無耐心；易于突然終止購買。
應(yīng)對：迅速接近，避免過多的銷售，避免講話太多，注意關(guān)鍵點(diǎn)。
7、優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力很小；猶豫不定心中斗爭比較激烈；要導(dǎo)購幫助作出決定，要求導(dǎo)購當(dāng)參謀。
應(yīng)對：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價(jià)值。
8、四周環(huán)顧者：主要了解最新的信息；不要導(dǎo)購說廢話；可能大量購買。
應(yīng)對：注視“購買”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。
五、接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
在賣場作業(yè)的時(shí)候，必須隨時(shí)注意有無顧客的光臨，不僅要整體的概念，而且要對顧客進(jìn)行個(gè)別觀察，確定該做何種方式的推銷。
顧客在剛進(jìn)店時(shí)是觀察階段，當(dāng)顧客注視特定商品時(shí)，這個(gè)時(shí)候是興趣階段，并會(huì)很快過度到聯(lián)想階段，接近顧客的最佳時(shí)機(jī)就是這兩個(gè)階段，太早的話顧客會(huì)感到緊張，會(huì)提高警惕拔腿就走，太晚的話就遲了，讓顧客感覺到自己是在等待服務(wù)的時(shí)候，就有受冷落的感覺，原先的購買欲望之火就會(huì)熄滅。所以看準(zhǔn)時(shí)機(jī)也是至關(guān)重要。
編輯：中國集成灶網(wǎng)——瀟瀟
