其實人們普遍認為“貴”就多花錢。如何判定一個
集成灶產品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?經過大量市場調研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而是通過集成灶門店導購的商品價值表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。
如何讓顧客感覺到價值?
既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什么感覺，感覺就人們對另外一種事物反應狀態(tài)。
其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性東西，主要充分調動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導購員要有計劃、有目主動去調動顧客感知器官。再次，貴其實也一種感覺，通常人們認為“貴了”就價格高于價值，“不貴”就價格等于或小于價值。
終端銷售，說某某商品貴一般有三類顧客：
A類顧客：顧客認為你商品不值這個錢，其他便宜商品沒有太大區(qū)別，即價格高于價值。
B類顧客：你商品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值。
C類顧客：你商品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預算，我不想花這么多錢買你商品，我買個相對便宜就OK了。
要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該商品價格低于或等于該商品價值。在門店銷售中，門店人員過五關斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關頭時，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關，我們應該如何輕松處理它呢?
有關心理學家曾做過調查，認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：
1、顧客想買更便宜的商品。
2、顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的商品。
3、顧客想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力。
4、顧客想利用討價還價策略達到其他目的。
5、顧客怕吃虧。
6、顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。
7、根據(jù)以往的經驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。
8、顧客不了解商品的真正價值，懷疑商品價不符值。
9、顧客想通過討價還價來了解商品真正的價格，借以體驗探營銷員是否在說謊。
10、顧客想從另一家買到更便宜的商品，設法讓你削價，為了給第三者施壓。
11、顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾的借口。
12、顧客想向周圍的人證明他有才能。
任何商品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。那么，我們的導購員在遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。
在解決這種異議時，通常應遵循以下幾個原則：
一、以防為主，先發(fā)制人
根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
二、先價值、后價格
在門店銷售中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論商品的價格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經濟代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對商品的價值有了一定的認同后，才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對商品價值的充分認識后，而并非商品價格。若顧客的購買欲望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談商品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。
三、用不同商品的價格作比較
提一些顧客認為價格高的商品跟另外一種價格更高的商品做比較，那么，你所向顧客銷售的商品價格就顯得相對低些。所以，門店要觸類旁通，用其他影樓高價位的套系跟自己低價位的套系相比;要經常收集同類商品或競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服顧客。
四、采用價格分解法
在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。
五、引導顧客正確看待價格差別
當同類競爭商品之間存在價格差別時，營銷員就應從本套商品的優(yōu)勢(如商品的質量、功能、信譽、服務等方面)引導顧客正確看待價格差別，強調商品的價格與商品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的，是有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買商品后所得到的利益遠遠大于其所支付的貨款的代價，這種情況下顧客就不會再斤斤計較。這就跟我們日常生活中人們購買商品一樣，就因為其品牌和售后服務等諸多因素，往往選擇價格昂貴的來購買。
六、采用商品示范方法
有些精品、名牌商品價格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優(yōu)勢商品與一些劣質的競爭商品放在一起示范，借以強調所銷售商品的優(yōu)點，并教顧客辨別商品的真?zhèn)?，經過一番示范比較，顧客關于此方面的異議則會馬上消失。
來自顧客關于“太貴了”的價格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門店人員只有在工作實踐中不斷地總結經驗，充分認清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。
編輯：中國集成灶網——瀟瀟
