銷售過(guò)程中,顧客問(wèn)價(jià)是必然的。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言如何回應(yīng)就是一門學(xué)問(wèn)了,以下一整套議價(jià)流程教你怎么說(shuō):
一
讓產(chǎn)品或服務(wù)變得超值
顧客:你先給我報(bào)一個(gè)具體的價(jià)格吧。
店長(zhǎng):好的,這套家具總價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四元。
顧客:這個(gè)是還沒(méi)有打折的吧?
店長(zhǎng):其實(shí)是這樣的,您問(wèn)的這個(gè)我非常理解,因?yàn)槲覀僗X品牌在我們這一層的家具品牌中也是從來(lái)不打折,但是今天我給您打九八折,然后我們額外再贈(zèng)送一個(gè)全年的保養(yǎng),在新品銷售中,這是所有顧客都沒(méi)有做到的,這樣更體現(xiàn)您的尊貴。
顧客:九八折,力度一點(diǎn)都不夠。沒(méi)少多少錢啊,感覺。
店長(zhǎng):我們會(huì)給您的整體家具做全年的保養(yǎng)。
顧客:一年也沒(méi)有保養(yǎng)多少啊,頂多就是三四次……
店長(zhǎng):是,這個(gè)在行業(yè)里面是有的,但是我們XXX品牌給客戶做的這個(gè)保養(yǎng),都是用的進(jìn)口家具護(hù)理液,我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過(guò)很多年的,非常有經(jīng)驗(yàn)。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話,據(jù)我了解,一次保養(yǎng)價(jià)格在300多到500塊錢,不過(guò),還是會(huì)出現(xiàn)不專業(yè)的地方,比如保養(yǎng)中被擦傷、劃傷,可能就不能用錢計(jì)算的。但我們就非常專業(yè)。
【點(diǎn)評(píng)】
塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值,讓客戶感覺有理有據(jù)、來(lái)之不易。
二
向老板爭(zhēng)取優(yōu)惠
顧客:這個(gè)沒(méi)有什么,你還是去再申請(qǐng)一下吧。
店長(zhǎng):好的,您方便的話,請(qǐng)等一下,我去給老板打一個(gè)電話,申請(qǐng)我能爭(zhēng)取的最大折扣。請(qǐng)您相信我,可能在其它領(lǐng)域,您比我專業(yè)的多,但是在家具行業(yè),我肯定會(huì)盡我最大的努力,給您爭(zhēng)取最合適的價(jià)格、最適合您的一個(gè)產(chǎn)品。您稍微等一下。
【點(diǎn)評(píng)】
察覺顧客在價(jià)格方面不依不饒,店長(zhǎng)馬上行動(dòng)起來(lái),用再次向老板爭(zhēng)取折扣的方式,讓客戶感覺到已經(jīng)在向老板爭(zhēng)取優(yōu)惠很給顧客面子,與此同時(shí)店長(zhǎng)的第二句話,很好地安撫顧客,不僅讓他們感覺到好產(chǎn)品、好價(jià)格,同時(shí)也為下一步申請(qǐng)好老板給予的優(yōu)惠價(jià)后,鎖定價(jià)格談判的最終底線,暗示客戶在價(jià)格談判上,那就是最終報(bào)價(jià)。
三
提出一個(gè)合理的價(jià)格
店長(zhǎng)去打電話時(shí),導(dǎo)購(gòu)快速走過(guò)來(lái)招呼客戶,給客戶遞水喝店長(zhǎng)打完電話,回到客戶面前。
店長(zhǎng):是這樣,剛才報(bào)價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四,我們?nèi)∫粋€(gè)比較吉利的數(shù)字,二十五萬(wàn)三千六百塊錢,您覺得可以嗎?
【點(diǎn)評(píng)】
第三次價(jià)格談判,以向店長(zhǎng)上司申請(qǐng)的方式,讓客戶進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠(chéng)意。巧妙地以吉利數(shù)字價(jià)格來(lái)提出價(jià)格,讓客戶感覺貼心和細(xì)心。營(yíng)造不好拒絕的談判氛圍。
四
贈(zèng)送贈(zèng)品,表出誠(chéng)意
店長(zhǎng):雖然我給您價(jià)格是這么多,但是您將來(lái)的售后,還有保養(yǎng),我會(huì)全套的給您提供最專業(yè)的服務(wù)。
顧客:我還有些小件的東西要配。
店長(zhǎng):是這樣,小件東西很難一下都考慮到位,您把大件都選好,因?yàn)樾〖|西很多很雜,需要慢慢配,一下子購(gòu)買齊全,很難做好整體的協(xié)調(diào)配套。您看這樣吧,有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價(jià)格的問(wèn)題嗎?俗話說(shuō),好馬配好鞍,我看您沙發(fā)的角幾上會(huì)缺一個(gè)裝飾性的臺(tái)燈,這個(gè)臺(tái)燈您要再去看,肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的。我送一個(gè)臺(tái)燈,就是給您打造一個(gè)最溫馨的家,讓你住在家里都不想出去。
【點(diǎn)評(píng)】
客戶曲線問(wèn)話,索要其它小件產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí),表明店長(zhǎng)已經(jīng)在報(bào)價(jià)上和客戶達(dá)成了初步意向,因此她乘勝追擊,從家裝搭配的角度,設(shè)身處地為客戶主動(dòng)贈(zèng)送贈(zèng)品。讓客戶感覺到真誠(chéng)、專業(yè)。
五
委婉拒絕,適當(dāng)施壓
顧客:這樣吧,你再送我兩個(gè)小椅子,因?yàn)槲疫€有兩個(gè)小孩嗎
店長(zhǎng):這個(gè)東西是買家具送家具,不是我們所能做到的,因?yàn)?hellip;…
顧客:如果您能賣,我今天就訂下來(lái)了。
店長(zhǎng):家具這一塊,您一定要想到買家具是不能送家具的,因?yàn)榫退鉜IP的服務(wù),一年的保養(yǎng),也是特別給您申請(qǐng)的,就是請(qǐng)您不要太難為我,我盡我所有的權(quán)力,把所有的優(yōu)惠都給你了。
【點(diǎn)評(píng)】
一方面向業(yè)主示弱,另一方面,委婉向客戶施壓,堅(jiān)定客戶購(gòu)買意愿,預(yù)防客戶經(jīng)過(guò)多次價(jià)格談判后,可能退出的風(fēng)險(xiǎn)。
六
主動(dòng)出擊,先發(fā)制人
顧客:你再去申請(qǐng)一下,因?yàn)槲以诟舯?,那個(gè)XXX都是送這個(gè)的。
店長(zhǎng):這樣吧,您家里有兩位小寶寶,是吧,我們的歐式家具做的特別好,您家里的兩個(gè)小寶寶,我們會(huì)特別送一個(gè)禮物,您看可以嗎?
【點(diǎn)評(píng)】
店長(zhǎng)通過(guò)主動(dòng)出擊,先發(fā)制人的策略,讓客戶感覺到店長(zhǎng)的誠(chéng)心誠(chéng)意,店長(zhǎng)既顧全客戶為顧客爭(zhēng)取利益的面子又沒(méi)有降低整套家具的價(jià)格。
七
個(gè)人贈(zèng)送,促成簽單
顧客:你才送這個(gè)……
店長(zhǎng):這個(gè)不能作為公司贈(zèng)送了,這個(gè)是作為我自己給您家寶寶贈(zèng)送的。因?yàn)楣臼怯兄贫鹊?,我們誰(shuí)都無(wú)法改掉,這個(gè)您也不要難為我,好吧?!
顧客:那好吧。
【點(diǎn)評(píng)】
店長(zhǎng)在最后階段以個(gè)人名義贈(zèng)送的講解話術(shù):合情合理讓客戶感受到她的誠(chéng)意和心意,同時(shí)也讓客戶認(rèn)為確實(shí)是價(jià)格底線了。在每一個(gè)談判環(huán)節(jié)中,客戶心理舒服了,感覺舒服了,簽單也就成功了。
【文章來(lái)源:網(wǎng)絡(luò),侵刪】
編輯:
集成灶在線--小林