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集成灶品牌需先做足功課 再借勢大平臺實現(xiàn)發(fā)展

2021-05-11 來源:集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):940 手機(jī)訪問:集成灶在線

集成灶廠商的大力推動,消費端的普及,使集成灶越來越受到消費者關(guān)注,消費者喜歡,渠道就一定會重視。

家電連鎖發(fā)力集成灶

蘇寧定下未來三年銷售60億的目標(biāo)

2016年時,蘇寧開始引入集成灶產(chǎn)品,但當(dāng)時只作為煙灶的補(bǔ)充邊緣性商品在操作,引入一些愿意與蘇寧合作的品牌,銷售還并不成規(guī)模。

2017年時,蘇寧開始與奧田森歌等專業(yè)的集成灶品牌形成合作,但當(dāng)時精力主要聚焦于傳統(tǒng)油煙機(jī),包括增速較快的嵌入式烤蒸箱、烤箱、洗碗機(jī)、凈水這些類目上,在2017年時,蘇寧體系內(nèi)集成灶的銷售規(guī)模尚不足1000萬元。

進(jìn)入2018年,蘇寧總部成立集成灶經(jīng)營中心,高密度拜訪浙江省內(nèi)的集成灶品牌,重點探索合作方向,合作模型。2018年,也成為蘇寧與幾大集成灶頭部品牌建立合作關(guān)系的第一年。包括推出自有集成灶產(chǎn)品法迪歐。當(dāng)年集成灶的銷售規(guī)模較2017年實現(xiàn)三倍速的增長。

2019年,可以說是蘇寧在集成灶類目大發(fā)展的一年,美大、火星人、奧田等頭部品牌開始進(jìn)入蘇寧平臺的部分線下門店試水,以及入駐線上平臺。在2019年,蘇寧集成灶的銷售規(guī)模即達(dá)到3.2億元。在這期間,蘇寧自有品牌法迪歐也成為蘇寧體系內(nèi)銷售最好的品牌,美大、火星人位居第二及第三位。

進(jìn)入2020年,雖然受到疫情影響,但集成灶依然實現(xiàn)了同比174%的增長。

2021年,蘇寧對集成灶的重視進(jìn)一步提升,明確了年銷售突破10億元的目標(biāo)。并且已經(jīng)牽頭美大、火星人、億田、森歌、帥豐、美的、海爾、帥康、奧田、法迪歐等品牌共同組建集成灶生態(tài)聯(lián)盟,依托蘇寧全渠道、全客群、全業(yè)態(tài)優(yōu)勢,以及各大品牌多元化產(chǎn)品優(yōu)勢,在產(chǎn)品定制、渠道拓展、創(chuàng)新營銷、服務(wù)升級等方面深度融合,全面打造集成灶共同體。同時也定下3年內(nèi)蘇寧渠道集成灶銷售額不低于60億元的目標(biāo)。

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打樣板,找問題

疏通銷售不暢梗阻

其實,近幾年,一部分集成灶品牌都已經(jīng)在紛紛向一二級城市市場發(fā)力,有越來越多的品牌開始進(jìn)入家電零售終端,推動著集成灶行業(yè)與傳統(tǒng)家電零售渠道的融合。但由于大部分集成灶企業(yè)的優(yōu)勢是在三四級市場,渠道相對扁平化渠道,基本是一級經(jīng)銷,而且是小區(qū)域經(jīng)銷制,平均每個經(jīng)銷商經(jīng)營1.96個店,經(jīng)營能力、服務(wù)能力及團(tuán)隊僅可以支撐一家店或者兩家店的經(jīng)營。

而蘇寧覆蓋一個城市的網(wǎng)點有多家門店,需要體系化的運作整個平臺,而不是以個人的意志為導(dǎo)向。更不是簡單進(jìn)店就可以,需要經(jīng)銷商或品牌做好營銷方案策劃、促銷活動推進(jìn)、促銷員管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等一些基礎(chǔ)性的工作。這就出現(xiàn),集成灶品牌雖然進(jìn)入多家連鎖門店,但整體經(jīng)營質(zhì)量并不樂觀。而對蘇寧來講,實質(zhì)上也產(chǎn)生了很多無效門店或費用率較高的門店,雖然線下門店的集成灶銷售在保持提升,但遠(yuǎn)未達(dá)到蘇寧所提出的目標(biāo)。

2020年時,蘇寧針對集成灶銷售做分析,針對品牌商與蘇寧合作中碰到的困難,對接不順暢等,剖析各類問題形成原因及探討解決方案,開始與品牌商合作,挖掘品牌體系內(nèi)集成灶品牌做的好的門店模型,打造典型性集成灶零售終端樣板店案例。

比如,蘇寧全國有超過1000多家的傳統(tǒng)門店,其中,年銷售規(guī)模過3個億以上的門店有300個, 這些門店該怎么去做?蘇寧重慶觀音橋步行街店是一個很好的案例,2020年11月某品牌集成灶的銷售額就達(dá)60多萬元,如果每個月能銷售60萬元,一家門店一年就能夠為經(jīng)銷商貢獻(xiàn)600萬元的銷售規(guī)模,這樣的店,一定是非常優(yōu)質(zhì)的門店。

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為什么該品牌在重慶觀音橋步行街店集成灶賣得好?

第一是門店本身就是形象店,品牌全,有著廣泛的客群基礎(chǔ)。而該品牌產(chǎn)品出樣全,針對不同的消費群體,不同的需求都有相應(yīng)的解決方案可提供。

第二是有體驗優(yōu)勢,給用戶體驗并不簡單的功能體驗,而是與消費者的家居裝修相結(jié)合,告訴消費者集成灶在廚房里所呈現(xiàn)的效果是什么。所以,體驗不僅滿足消費者功能性需求,也包括審美的需求,在大型體驗店中可以有很大的發(fā)展空間。

第三是擁有良好的品牌形象。

另外,蘇寧零售云在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場門店的集成灶銷售應(yīng)該怎么做,也是蘇寧極為重要的,這些門店可能投入沒有那么高,產(chǎn)量可能也沒有那么大,每個店一年的銷售就是20臺~30臺,產(chǎn)值在20萬、30萬、50萬,但門店的數(shù)量多,可以讓消費的市場更深入,等于是幫助品牌找到了優(yōu)勢的經(jīng)銷商。

對于蘇寧零售云店而言,店主本身會賣貨,但缺乏專業(yè)培訓(xùn)。因此,同樣需要配專職團(tuán)隊,此團(tuán)隊的主要工作:

一是需要去給店主做專業(yè)培訓(xùn)。

二是做業(yè)務(wù)溝通,了解經(jīng)銷商對這個產(chǎn)品到底熟悉到什么程度,活動促銷方案怎么去做等,這些都需要根據(jù)門店的具體情況做相應(yīng)策劃。

三是在與門店溝通的過程中對門店給出一些指導(dǎo),比如該如何做形象展示等。因為,有的蘇寧零售云加盟商老板,以前只是某個不知名品牌專賣店店主,有的是做家裝類產(chǎn)品,有一定的零售能力,有找流量的能力,只要溝通維護(hù)到位,把培訓(xùn)做好,就是有賣貨能力的優(yōu)質(zhì)商家。

比如,2020年,金華的一個蘇寧零售云門店引進(jìn)了某集成灶品牌,但在4~7月份基本沒有銷售,最多一個月也就賣個一臺、兩臺。后來到門店去了解情況,發(fā)現(xiàn)門店沒有研究活動方案,導(dǎo)購員不會賣貨,這些問題通過培訓(xùn)解決之后,現(xiàn)在每個月的銷售額都保持在10萬元左右,非常穩(wěn)定。

據(jù)了解,2021年,蘇寧零售云會攜手品牌商打造2000家標(biāo)桿門店、打造集成灶品牌專區(qū),以大幅提升集成灶市場占有率。

積極擁抱,做足功課

借勢大平臺,實現(xiàn)大發(fā)展

在推進(jìn)樣板店中,蘇寧對合作品牌與經(jīng)銷商也有了更多的認(rèn)知,對廠商的定位也有一些新的變化。比如,對有實力的品牌,進(jìn)大店做形象,但會重點強(qiáng)調(diào)廠商的專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)。

以前經(jīng)銷商只要管好一家店兩家店,就能夠活得非常好,老板既是銷售,又做營銷方案。但是如蘇寧這樣的大連鎖,其出臺的營銷方案是全國性或片區(qū)性的,一個促銷活動,可能是針對某個省,或某個市的。這樣的活動方案怎么去推動,去組織、去宣貫,還包括員工的培訓(xùn)等,沒有專業(yè)團(tuán)隊很難做好。

其實,操作大連鎖渠道,一些方式方法是可以復(fù)制的。蘇寧實質(zhì)也是通過一家店兩家店的復(fù)制發(fā)展起來的,但其背后是一套規(guī)范的體系在支持。這也是為什么蘇寧會同品牌重點打造樣板店的原因,也是希望找到不同類型門店的銷售模型,能夠復(fù)制到更多的門店。

比如,揚州樸席鎮(zhèn)蘇寧易購精選店,在2020年1~8月份提貨60臺集成灶,而經(jīng)銷商都是銷售后提貨,也就是這家店共銷售出去60臺集成灶,一年就可以為品牌貢獻(xiàn)100萬元的銷售規(guī)模,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也是非常可觀的。當(dāng)然,不是所有門店都通過達(dá)到這樣的效果,但是只要方法得當(dāng),把這家店的方案拿出復(fù)制到其他的門店,現(xiàn)加以地方特色的改良,可能也可以銷售30臺或是40臺,對品牌來講,規(guī)模就不可小覷。

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今年,集成灶品牌在傳統(tǒng)家電零售渠道的發(fā)展極極為關(guān)鍵,對于在市場深耕布局多年的品牌而言,已經(jīng)有經(jīng)銷商在各級市場中,如果沒有產(chǎn)品區(qū)隔,經(jīng)銷商與大連鎖渠道難免引發(fā)價格戰(zhàn)。而價格戰(zhàn)打磨的是廠商的利潤,對雙方都不是好事。所以,一定的專供產(chǎn)品去匹配相應(yīng)渠道,讓大家都愿意去主推集成灶產(chǎn)品。

同時,品牌的市場政策要統(tǒng)一,切忌搞差異政策,同樣的政策給到市場中的經(jīng)銷商,包括樣機(jī)補(bǔ)貼、提貨獎勵,年度規(guī)模獎勵,區(qū)域宣傳推廣補(bǔ)貼等,讓經(jīng)銷商愿意為品牌做刷墻廣告,到農(nóng)村去做團(tuán)購,幫助經(jīng)銷商把銷售做提升,把品牌做大。

據(jù)記者了解,蘇寧針對集成灶會也有很多政策的扶持,比如,蘇寧會建立集成灶專業(yè)團(tuán)隊,在走訪品牌企業(yè),研究年度營銷方案,策劃促銷活動等。另外在各區(qū)域,也會有專人專門負(fù)責(zé)集成灶業(yè)務(wù)板塊,對區(qū)域市場中集成灶的發(fā)展做出整體規(guī)劃,與品牌密切溝通配合,提升門店銷售水平。有場地費減免、扣點優(yōu)惠等,通過給工廠減賦,使品牌通過與蘇寧的磨合并融合到一起,推動集成灶的銷售提升。

不同渠道有不同的操作模式和合作規(guī)則,在家電連鎖門店或是區(qū)域零售地標(biāo)店,實質(zhì)是強(qiáng)者競爭的舞臺,很多廚電品牌在這些渠道中已經(jīng)過多年的浸淫,而集成灶品牌還是新手,會有適應(yīng)的過程,也有很多要提升之處。因此,集成灶品牌要積極擁抱大連鎖渠道,但同時,也一定要做足功課,謹(jǐn)慎切入,先做試點再復(fù)制全國。在合作中相互擁抱、不斷優(yōu)化,度過磨合期,必將迎來更大發(fā)展!

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