電話銷售并不是拿起電話和客戶聊天,既然這通電話的最終目的是約見客戶、拿下訂單,當(dāng)然有必要采用一些電話銷售技巧來幫助你更快促成銷售。下面例舉了14個實用的電話約見技巧,我們來看看吧!
1、讓自己處于微笑狀態(tài)
微笑地說話,聲音也會傳遞出很愉悅的感覺,聽在客戶耳中自然就變得更有親和力,讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感,并幫助你進(jìn)入對方的時空。
2、音量與速度要協(xié)調(diào)
人與人見面時,都會有所謂「磁場」,在電話之中,當(dāng)然也有電話磁場,一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合,談起話來就順暢多了。
為了了解對方的電話磁場,建議在談話之初,采取適中的音量與速度,等辨出對方的特質(zhì)后,再調(diào)整自己的音量與速度,讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。
對于中年的客戶速度適中即可,對于偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會覺得你說的太快了。
3、判別通話者的形象,增進(jìn)彼此互動
從對方的語調(diào)中,可以簡單判別通話者的形象,講話速度快的人是視覺型的人,說話速度中等的人是聽覺型,而講話慢的人是感覺型的人。業(yè)務(wù)人員可以在判別之后,再給對方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。
4、表明不會占用太多時間,簡單說明
「耽誤您兩分鐘好嗎?」為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話,可以請對方給兩分鐘,而一般人聽到兩分鐘時,通常都會出現(xiàn)「反正才兩分鐘,就聽聽看好了」的想法。
實際上,你真的只講兩分鐘嗎?這得看個人的功力了!
5、語氣、語調(diào)要一致
在電話中,開場白通常是普通話,但是假如對方的反應(yīng)是以地方話回答,那就需要馬上轉(zhuǎn)成地方語和對方交流。這也是一種拉近雙方距離的方法,主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁場」。
6、善用電話開場白
好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊,因此除了「耽誤兩分鐘」之外,接下來該說些什么就變得十分重要。
7、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對方給一個時間、地點的時候,就可以使用暫停的技巧。
比如,當(dāng)你問對方:「您喜歡上午還是下午?」說完就稍微暫停一下,讓對方回答,善用暫停的技巧,將可以讓對方有受到尊重的感覺。
至于保留,則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者碰到難以回答的問題時所采用的方式,
舉例來說,當(dāng)對方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明優(yōu)惠價格時,業(yè)務(wù)人員就可以告訴對方:「這個問題我們見面談時、當(dāng)面計算給您聽,比較清楚」,如此將問題保留到下一個時空,也是約訪時的技巧。
8、身體挺直、站著說話或閉上眼睛
假如一天打二十通電話,總不能一直坐著不動吧!試著將身體挺直或站著說話,你可以發(fā)現(xiàn),聲音會因此變得有活力,效果也會變得更好。有時不妨閉上眼睛講話,讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
9、使用開放式問句,不斷問問題
問客戶問題,一方面可以拉長談話時間,更重要的是了解客戶真正的想法,幫助業(yè)務(wù)員做判定。
不妨用:「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談,為何會有如此的想法?」等問題,鼓勵客戶繼續(xù)說下去。
10、即時逆轉(zhuǎn)
即時逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶的話走,例如當(dāng)客戶說:「我了解了很多品牌」時,不妨就順著他的話說:「我就是知道您了解了很多,才打這通電話?!?/div>
當(dāng)客戶說:「我是你們公司的客戶」,不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶,所以才打這通電話?!?/div>
11、一再強(qiáng)調(diào)您自己判定、自己做決定
為了讓客戶答應(yīng)和你見面,在電話中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子,可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會死纏活纏的,進(jìn)而提高約訪機(jī)率。
12、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨特性
「這個產(chǎn)品很非凡,必須當(dāng)面談,才能讓您充分了解………」在談話中,多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品很非凡,再加上「由您自己做決定」,讓客戶愿意將他寶貴的時間給你,切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語,讓客戶失去見面的愛好。
13、給予二選一的問題及機(jī)會
二選一方式能夠幫助對方做選擇,同時也加快對方與業(yè)務(wù)人員見面的速度,比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句,都是二選一的方式。
14、為下一次開場做預(yù)備
微笑地說話,聲音也會傳遞出很愉悅的感覺,聽在客戶耳中自然就變得更有親和力,讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感,并幫助你進(jìn)入對方的時空。
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