如何應(yīng)對處于沉默期的客戶？

1、積極主動，靈活應(yīng)對

　　客戶沉默期往往存在很多變數(shù)，銷售人員必須積極主動地加強(qiáng)信息收集和分析，及時根據(jù)情況所變，采取靈活應(yīng)對策略，做到動靜自如。

　　2、表示理解，要有耐心，慎用收場白

　　客戶的采購項目事關(guān)重大，需要多方考慮，有猶豫很正常，銷售人員不應(yīng)過度急迫，給客戶太大的壓力，要有耐心，給客戶考慮時間，但不是被動地等待。更不能害怕情況有變，怕夜長夢多，對客戶居高臨下地用收場白，比如：“那你最近后天上午9點鐘給我回話”、“公司最近貨源緊張，你最好盡快決定，否則就是定了合同，交貨期不能按合同執(zhí)行”之類的話，否則會激怒客戶，讓你直接犧牲。

　　3、探尋猶豫點，巧用反例證

　　準(zhǔn)確探尋客戶的猶豫點是什么，是價格還是其它方面。恰當(dāng)?shù)赜梅蠢C，比如我在賣設(shè)備時，常在此時向客戶提升某某企業(yè)因選擇低價設(shè)備造成的生產(chǎn)事故造成的人員傷害和經(jīng)濟(jì)損失。這一招讓客戶清晰降低價格和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)造成的損失，引發(fā)客戶痛苦。

　　4、使用正面例證，描述使用感受

　　在巧妙使用反例證后，再使用正例證，向客戶描述樣板客戶使用我們的產(chǎn)品之后的感受和創(chuàng)造的價值，激發(fā)客戶對我們的渴望。

　　5、提供額外價值

　　以此提供給客戶超越期望的價值，比如增加產(chǎn)品功能、售后服務(wù)時間延長，提升業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升免費維護(hù)等，提升讓度價值，讓客戶感覺賺得更多。

　　6、制造機(jī)會缺感

　　向客戶提供真實的信息，讓客戶感覺到你生意興隆，貨源緊張，或在某一時限同合作可以獲得額外的回報，讓客戶感覺時不我待。

　　7、借用外界資源（內(nèi)線或影響者）

　　向客戶關(guān)鍵決策人尤其是反對者提供更多信息，或?qū)λ麄冞M(jìn)行深層公關(guān)，影響他們的采購行為。