在銷售中，已經(jīng)打折的產(chǎn)品經(jīng)常會遇到顧客強烈要求再打折，甚至有時候還會說隔壁家都打五折??！不再打多點折那我去別家看看吧。于是顧客這么走了。
面對這樣的情形，導(dǎo)購怎么辦呢？下面我們就來看看如何解決這個難題。
顧客要求“折上折”的心態(tài)分析
1、傳統(tǒng)思想“雁過拔毛”在作祟
有些人覺得，要是買了產(chǎn)品，不問你要贈品，不是土豪就是土鱉。至于普通老百姓，則是能多拿就多拿，拿回家總有用得到的時候。
而且有人覺得，你的產(chǎn)品本身也不值那么多錢，不多拿點贈品不是虧了？想想看，你我不也這樣嘛，吃飯除了打折還要贈個菜，路邊攤襪子10塊錢4雙還讓老板再搭一雙。
2、銷售員急于求成的心理在作祟
什么時候把贈品介紹給顧客？十個促銷員有九個都是一上來就把贈品告訴顧客。
客戶：“你這個多少錢？”
導(dǎo)購：“您問的這款1999元，還送您價值199元的XXXX。”怎么樣，耳熟吧？
一開頭就把贈品信息告訴顧客，顧客就會把贈品當(dāng)成產(chǎn)品的標(biāo)配。既然是標(biāo)配，給我是理所應(yīng)當(dāng)啊。銷售急于求成又想打動顧客，那就只能靠各種優(yōu)惠各種禮品來湊了。
錯誤回復(fù)
1.那您自己考慮吧。
2.這個價格確實已經(jīng)很便宜了。
3.不要這樣，您知道我們也很難做。
“那您自己考慮吧”，這種說法好像給了顧客很大的購買決定權(quán)，但事實上顧客此時對這幾件家具都有興趣，處于購買成交的邊緣地帶，如果導(dǎo)購給他臺階或者再主動推他一把，顧客可能幾件都會買。
如果導(dǎo)購?fù)耆蝗ネ苿宇櫩颓斑M，反而說些風(fēng)涼話，那其實就是在驅(qū)趕顧客離開，很可能本可到手的業(yè)績也會被我們主動推出去。
“這個價格確實已經(jīng)很便宜了”和“不要這樣，您知道我們也很難做”，這么說缺乏足夠的說服力，并且有乞求顧客憐憫的感覺。
導(dǎo)購策略
導(dǎo)購可以首先認(rèn)同對方的感受，贊美產(chǎn)品在其身上的感覺。如果對方還是不依不饒，則最后以向老板申請或者附加贈品等讓步達成交易。
一定要讓對方感覺到我們已經(jīng)在盡力幫助他解決這個問題，并且要語氣真誠、態(tài)度誠懇，這樣即使最后沒有對顧客作出任何實質(zhì)性讓步，但顧客也會明白你確實已經(jīng)盡力了。
很多時候顧客其實并不一定就是沖著那點折扣，關(guān)鍵是他要一個購買的理由或臺階！
語言模板
1、導(dǎo)購：是的，王小姐，我能理解您的心情。如果我是您，買三件我也會希望商家給我打折。不過話又說回來，要能做到質(zhì)量這么好并且款式顧客又喜歡，確實不容易，您說是不是？王小姐，其實最重要的還是您用起來……（加上賣點和贊美）
2、導(dǎo)購：如果這些產(chǎn)品沒有出現(xiàn)在您家里多可惜呀！這樣吧……（采用贈品或貴賓卡等方式處理）
3、導(dǎo)購：王小姐，如果我是您的話，我也會認(rèn)為多買幾件應(yīng)該給我打些折扣。不過這一點一定要請您多包涵，您作為我們的老顧客一定也清楚，我們店的衣服件件都是精挑細(xì)選，并且價格上也一向堅持實實在在的明碼實價。但考慮到您的情況，這樣吧，我個人送您一個實用的贈品，您看這樣成嗎？
4、導(dǎo)購：哎呀，王小姐，真是太遺憾了，因為這幾件都特別適合您，少了哪一件都可惜。這樣吧，我盡力幫您申請看看，您先稍候……（讓顧客知道你在為他努力）
5、導(dǎo)購：王小姐，實在非常抱歉，價格上我們確實沒有辦法啦，不過我們老板決定送您個贈品，算是感謝您對我們店的一貫支持，一份心意還請您收下！
在你完成了一套話術(shù)后，客戶有可能還會詢問何時有更低折扣，這個時候如何回答？
錯誤回復(fù)
1、這個說不準(zhǔn)，一般來說不會。
2、不知道，這要看公司的政策。
3、不太可能，這個折扣差不多了。
所謂“公交車效應(yīng)”是指沒上車的人總希望盡快擠上去，可真當(dāng)他擠上去了，又不希望別人擠上去。
其實，顧客買家具也有類似心理，買家具的時候總希望能在價格最低的時候下手，可買了之后又希望不要降價，否則就覺得吃虧了，心里不舒服。
“這個說不準(zhǔn)，一般來說不會”、“不知道，這要看公司的政策”和“不太可能，這個折扣差不多了”，這些說法帶給顧客的感覺非常模糊。這種不明確的解釋不僅起不到推動顧客購買進程的作用，還會讓顧客更加疑惑，從而錯失顧客作出購買決定的時機。
導(dǎo)購策略
顧客購買產(chǎn)品很多時候是基于感覺，但這種感覺往往都很脆弱，所以導(dǎo)購一定要善于調(diào)動顧客的情緒并激發(fā)顧客的購買欲望。針對這種情況，導(dǎo)購應(yīng)該用肯定、明確的回答傳遞給顧客不降價的信心和保證。
就本案而言，當(dāng)顧客問到此類問題時，導(dǎo)購應(yīng)該想辦法消除顧客的疑慮，激發(fā)顧客的購買欲望，絕對不能用含糊、不自信的話語去應(yīng)對，因為這樣只會增加顧客的決策難度，延長決策時間，不利于提高店面當(dāng)期業(yè)績。
語言模板
1、導(dǎo)購：王小姐，這一點您放心，我們品牌基于對顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，折扣把握上原則性比較強，絕對不會隨隨便便在折扣上亂做文章。目前新品6折也只是公司搞的店慶活動，之后會立即恢復(fù)原價，所以您趕快抓緊時機下手吧。
2、導(dǎo)購?fù)跣〗悖@一點您放心，我們品牌在這方面比較規(guī)范，當(dāng)然這也是對顧客負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。如果我們亂打折，一天低過一天，即使這些產(chǎn)品您再喜歡，購買的時候也不會有安全感呀，那以后還會有誰相信我們呢？您說是不是？所以，我們是絕對不會拿自己的信譽開玩笑的，您就放心購買吧！
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