銷售干貨丨跟進(jìn)客戶有哪些技巧？

很少有第一次見面就下單的客戶，客戶只有你在不斷地跟進(jìn)中，對(duì)你產(chǎn)生信任，才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，這其中也是有技巧的。

80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的，所以恰當(dāng)?shù)母M(jìn)方法和技巧，可以大大提高銷售業(yè)績(jī)。

一、跟進(jìn)客戶的技巧

1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。

一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟；兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。

2、了解客戶的一些情況。生日是什么時(shí)候？有沒有孩子？孩子多大了？

3、和他交朋友，變得熟悉起來(lái)。

二、不同類型客戶跟進(jìn)的方法

1、有興趣購(gòu)買的客戶：

對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過(guò)渡到下一階段。

2、考慮、猶豫的客戶：

對(duì)待此類客戶，此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的推銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要立即向客戶推銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離。

通過(guò)幾次溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買，近期不買，肯定不買的類型，從而不同跟蹤。

3、近期不買的客戶：

我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類客戶。

要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的介紹和活動(dòng)等宣傳資料通知客戶。同時(shí)在客戶需要的時(shí)候，可以與公司或與本人聯(lián)系。

4、肯定不買的客戶：

此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要破除客戶的心理防線，然后了解客戶不購(gòu)買的原因，一定要為客戶做好解釋。

5、已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)沒有信息回饋的客戶：

對(duì)于已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)的客戶，可以電話跟蹤溝通，主要詢問(wèn)一下客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，使用方法等還有什么不明白的地方，再做進(jìn)一步詳談。

不過(guò)價(jià)格是客戶一直關(guān)心的最大問(wèn)題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品的不同之處、帶來(lái)的效益等，要讓客戶覺得物有所值。

在溝通價(jià)格時(shí)，建議在言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，購(gòu)買產(chǎn)品后能給客戶帶來(lái)什么。這樣既可以讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解，在價(jià)格方面也有一定回旋的余地。切記：更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的"法寶"。

(圖片來(lái)源：火星一號(hào)集成灶供稿，侵刪)

三、跟進(jìn)的原則

1、跟進(jìn)要遵循1：4：7法則：

千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶訂貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。

2、一定要為自己每次跟進(jìn)尋找一個(gè)好的借口。

四、跟進(jìn)的中心思想

1、以建立關(guān)系和好感為中心；

2、以解決客戶疑慮為中心；

3、以快速成交為中心。

五、跟進(jìn)的類型

1、服務(wù)性跟進(jìn)

(1)和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo);

(2)幫客戶做些工作外的事情。

2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)

（1）客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。

針對(duì)這種客戶，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己產(chǎn)品的效益出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。

（2）客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買。

對(duì)這類客戶，你應(yīng)和他做好溝通工作，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品的費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。

當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售人員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。

（3）客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。

對(duì)這類客戶，要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。

(圖片來(lái)源：火星一號(hào)集成灶供稿，侵刪)

3、長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)

客戶根本就不想購(gòu)買你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。

這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)，就會(huì)要你的產(chǎn)品。

對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？

實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟得太緊反而引起反感。

最好的做法是：

和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物……只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。