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刺探顧客的心理價(jià)位，話術(shù)+肢體語言才是王道！

2020-08-17 來源：集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木 瀏覽數(shù)：1845次 手機(jī)訪問：集成灶在線
很多銷售在談價(jià)環(huán)節(jié)中，知道顧客的心理價(jià)位很重要，尤其是需要找店長、經(jīng)理或是老同事進(jìn)行壓單時(shí)，更要摸清楚顧客的心理價(jià)位，才能做好接下來的壓單環(huán)節(jié)。
但大部分的銷售都喜歡直接通過提問的方式了解顧客接受的價(jià)位，這樣90%的顧客都不會告訴你。
因此，今天我們就來學(xué)習(xí)如何巧妙地判斷顧客的心理價(jià)位，以及壓單的時(shí)候該怎么做！
判斷顧客的心理價(jià)位
1、在傾聽中了解客戶心理價(jià)格
話術(shù)：這個(gè)已經(jīng)是活動價(jià)了，再加上我們公司本身的定價(jià)就不高，你在其他店有看過的，50分都得兩萬多。
你看我們家的價(jià)格，就算不打折，也還不到兩萬。何況還給你按活動，再打個(gè)88折。
比較喜歡聊天的客戶，很可能就在這個(gè)過程中，順著你的話，主動透露出了心理價(jià)位。
2、階梯報(bào)價(jià)，觀察客戶的肢體語言也許客戶的言語會有所隱瞞，但肢體語言是潛意識的反應(yīng)，它能反映出客戶的真實(shí)心理。所以說，每一個(gè)優(yōu)秀的銷售，都要有能讀懂客戶肢體語言的能力。
例：王先生您看，A方案的特點(diǎn)是……，價(jià)格是2萬9千8；B方案的特點(diǎn)是……，價(jià)格是5萬9千9；C方案的優(yōu)點(diǎn)是……，價(jià)格是9萬9千8。
在介紹每個(gè)方案時(shí)，稍作停頓，不露聲色地觀察對方的表情和肢體語言。
一般來說，客戶的身體有向前的動作，是代表內(nèi)心很感興趣，這個(gè)價(jià)格對他來說很劃算；身體有向后的動作，則表示抗拒，說明價(jià)格超出了他的預(yù)期；
保持原來的位置，既不向前傾，也不后撤，我們就可以理解為，價(jià)格在他心理范圍內(nèi)，并且很可能講價(jià)。
正確的壓單做法
A、員工需要壓單之前，先找經(jīng)理說清楚顧客情況，然后讓經(jīng)理算好價(jià)格再過去，而不是直接把經(jīng)理叫到顧客面前，簡單說一句，顧客想要優(yōu)惠，你看能給怎樣的價(jià)格？
這樣的壓單配合方式，經(jīng)理只會一臉懵逼。
B、員工需要壓單之前，先探清楚顧客想要的優(yōu)惠價(jià)格，到底是多少。如果談價(jià)空間只能給顧客優(yōu)惠幾百塊，而顧客心想著，我想再少一兩千。
就算讓經(jīng)理過去，也于事無補(bǔ)。
壓單時(shí)，可以采取以下話術(shù)：
壓單時(shí)，可以采取以下話術(shù)：
這個(gè)款式本身已經(jīng)是特價(jià)了，你看，原價(jià)15000多，現(xiàn)在年中大促活動，算下來就11000多。要是以平時(shí)一般的活動，這個(gè)價(jià)格不會低過13500呢。
要不這樣吧，反正你們也選了這么久，這個(gè)款式你也是挺喜歡的，我?guī)湍阍賳枂柦?jīng)理，看能少多少。不過像這種特價(jià)款式，估計(jì)只能再少個(gè)一兩百。
我先去找經(jīng)理問問吧？
結(jié)果1：如果顧客能接受，會同意讓你先去問。
結(jié)果2：如果顧客不能接受，可能讓你不用問，或者抱怨說，才少這么點(diǎn)？
如果是結(jié)果1，員工去找經(jīng)理壓單，該怎么交接呢？
話術(shù)：
顧客10月份婚期，預(yù)算1萬左右，旁邊幾家都有去看過?，F(xiàn)在選了一個(gè)特價(jià)現(xiàn)貨，標(biāo)價(jià)15000多，特價(jià)11000多，還想要價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)。
我已經(jīng)說了，特價(jià)款式只能再少個(gè)一兩百，顧客讓我先過來問你。
如果壓單前，銷售能交接清楚，后期壓單的效率會高很多，而且成交率也高。
【圖文來源：網(wǎng)絡(luò)，侵刪】

編輯：集成灶在線--小林

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