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火星一號(hào)銷售干貨，追單技巧！

2021-05-14 來源：集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木 瀏覽數(shù)：1100次 手機(jī)訪問：集成灶在線
相信很多導(dǎo)購員都碰到過類似的情況：

客戶幾次進(jìn)店都表現(xiàn)出很強(qiáng)烈的購買欲望卻遲遲不肯下單。做電話跟進(jìn)的時(shí)候他也會(huì)告訴你自己正在考慮，卻充滿變數(shù)......

導(dǎo)購在跟客戶的接觸過程中，有三個(gè)問題必須要清楚而準(zhǔn)確地了解到：

1、客戶購買需求

2、客戶購買預(yù)算

3、客戶購買時(shí)間

必須了解客戶的3個(gè)問題


1、購買需求


在沒有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會(huì)失敗的。

現(xiàn)實(shí)的情況是：很多時(shí)候客戶認(rèn)識(shí)不到自己有需求，或者認(rèn)識(shí)到了卻說不清楚自己的需求到底是什么。

作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購，我們要和客戶一起來梳理他的問題，引導(dǎo)他的需求，最終激發(fā)起他對(duì)我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈愛好。

2、購買預(yù)算


總是有很多導(dǎo)購會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為走進(jìn)門店的每個(gè)人都是自己的潛在客戶。

其實(shí)除了客戶強(qiáng)烈的購買意愿以外，購買能力是另一個(gè)關(guān)鍵因素。你要做的是積極發(fā)掘那些有購買能力的客戶。

3、購買時(shí)間


有些客戶雖然有需求，但是需求不夠強(qiáng)烈的情況下，他們經(jīng)常會(huì)花很多時(shí)間去做產(chǎn)品的比較，導(dǎo)致訂單跟蹤的時(shí)間很長。

所以，在銷售過程中，主動(dòng)了解客戶的購買時(shí)間，對(duì)于購買時(shí)間緊迫的爭取馬上拿下，對(duì)于那些時(shí)間不急的要想辦法刺激他們提前購買。

二
后期跟蹤的5個(gè)關(guān)鍵步驟


圖片


1、主動(dòng)聯(lián)系客戶


跟蹤客戶遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶，而不是“被動(dòng)”的等待客戶的召喚。

很多導(dǎo)購給客戶發(fā)了活動(dòng)短信后，就開始“守株待兔”，希望客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。

但是導(dǎo)購應(yīng)該積極主動(dòng)的與客戶溝通，詢問客戶對(duì)于我們的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作？

這樣做一方面表達(dá)出了我們的誠意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)需求。

2、堅(jiān)持與客戶溝通


跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤，不管是電話、短信，還是QQ、微信等等。

總之，導(dǎo)購應(yīng)該保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們。

其中，發(fā)送的短信息要求：

（1）短信息必須逐個(gè)發(fā)送；

（2）不要群發(fā)給客戶，效果會(huì)大打折扣；

（3）發(fā)送的短信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤；

（4）發(fā)送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息；

（5）發(fā)送的短信息，語氣必須非?？蜌?。開頭是“**總等，您好！”整個(gè)短信息通體看上去，就是非?？蜌?、謙虛的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務(wù)；

（6）發(fā)送的短信息，言簡意賅，可以適當(dāng)說明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)，意思表達(dá)到位；

（7）發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請(qǐng)隨時(shí)來電吩咐”；但不要提具體的產(chǎn)品需求問題，這樣會(huì)顯得很刻意，讓客戶產(chǎn)生抵觸心理；

（8）發(fā)送的短信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來。

3、周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信


每周五的晚上，給所有重點(diǎn)客戶（包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶）逐一發(fā)送問候短信息。

堅(jiān)持每個(gè)周末發(fā)短信，雖然要耗費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，但是效果真的不錯(cuò)！

4、做好快速響應(yīng)


做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。

在跟蹤客戶時(shí)，始終堅(jiān)持、強(qiáng)化做好快速響應(yīng)，贏得更多客戶的信任。

當(dāng)場(chǎng)不能明確時(shí)間的，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確的反饋。給客戶進(jìn)行了承諾，那么接下來就要全力以赴完成我們的承諾，給予客戶最大的誠信度和信任！

5、主動(dòng)與客戶溝通


加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作，對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶，我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作。

主動(dòng)與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。
編輯：集成灶在線--多肉

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