近幾年，隨著直播、社區(qū)電商、新零售、新微商等一眾新興渠道的崛起，各行各業(yè)實(shí)體店都反饋表示生意越來越難做。前些年只要人坐在店里，就會(huì)有不斷地自然流量進(jìn)店洽談采購(gòu)，近兩年門店的自流客卻越來越少，店內(nèi)外的促銷活動(dòng)效果也不夠理想，這促使經(jīng)銷商們開始思考問題所在和突破辦法。
集成灶作為
廚電行業(yè)的新興品類，目前也有一些門店反饋遇到了這類情況，到底如何做，才能改善店內(nèi)的生意呢？本文將從營(yíng)銷和服務(wù)兩個(gè)方面著重進(jìn)行分析思考。
營(yíng)銷的成敗在于深化與顧客的一體化關(guān)系
“營(yíng)銷是建立、保持和深化企業(yè)與顧客的關(guān)系，不是提供產(chǎn)品”，這個(gè)理論已經(jīng)有30年了，已經(jīng)深入人心。中國(guó)著名管理學(xué)者包政先生進(jìn)一步對(duì)關(guān)系進(jìn)行了定義，指出“營(yíng)銷是建立企業(yè)與顧客的一體化關(guān)系，而不是產(chǎn)品的供銷關(guān)系”。
從這個(gè)意義上講，營(yíng)銷不是進(jìn)入了產(chǎn)品時(shí)代，而是進(jìn)入了一體化關(guān)系時(shí)代。這意味著，企業(yè)最重要的營(yíng)銷活動(dòng)不只是研究產(chǎn)品，而是進(jìn)入顧客價(jià)值鏈，成為顧客的生活或生產(chǎn)方式的不可分割的組成部分，與顧客一體化。這是個(gè)新營(yíng)銷時(shí)代，是構(gòu)建一體化關(guān)系的時(shí)代。而構(gòu)建一體化關(guān)系之中，有兩個(gè)重要內(nèi)容串聯(lián)全程，那就是服務(wù)和參與感。
所以，對(duì)于目前價(jià)格透明，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)來說，我們賣的不止是產(chǎn)品，更重要的還是一種體驗(yàn)，一種服務(wù)。
服務(wù)+銷售或成為未來門店生存之道
市場(chǎng)已經(jīng)在深刻變化，作為門店也要不斷提升自己的營(yíng)銷手段與營(yíng)銷模式。我們都知道，集成灶等廚電產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，購(gòu)買行為基本屬于單次行為，但我們要明白的是后續(xù)需要的服務(wù)保障一定是長(zhǎng)久的。
實(shí)體門店可增加各類上門、入店相關(guān)服務(wù)內(nèi)容來與用戶建立長(zhǎng)期粘性。這種服務(wù)可以是廚電電清洗、維修與安檢等，在服務(wù)的過程中繼續(xù)挖掘用戶需求，創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)。比如對(duì)于較為陳舊的傳統(tǒng)廚電，在服務(wù)中可以向用戶普及廚電使用年限以及超齡使用的安全隱患，推廣以舊換新的銷售模式。這就意味著，傳統(tǒng)廚電實(shí)體店需要從純粹的零售商，升級(jí)為具備各項(xiàng)服務(wù)能力的綜合服務(wù)商。
服務(wù)帶動(dòng)銷售，銷售服務(wù)一體化，將是未來實(shí)體廚電店的生存之道。
以集成灶高端品牌莫尼為例，通過全年線下八大統(tǒng)一活動(dòng)提升門店影響力，通過售前售中售后服務(wù)增加地區(qū)性品牌口碑，通過特惠活動(dòng)、異業(yè)聯(lián)盟、安全知識(shí)講座等服務(wù)來形成中小范圍的社群裂變效應(yīng)，真正打造出以“服務(wù)為王”為核心思想的門店區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。通過建立完善的服務(wù)體系，以服務(wù)為抓手，補(bǔ)充渠道資源，推動(dòng)銷售開展，已經(jīng)是經(jīng)銷商門店發(fā)展壯大的必然選擇。
編輯：集成灶在線--蘭羽
