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顧客老說(shuō)集成灶貴？作為銷(xiāo)售人員，你應(yīng)該這樣應(yīng)對(duì)！

2017-10-09 來(lái)源：中國(guó)集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：1284次 手機(jī)訪(fǎng)問(wèn)：集成灶在線(xiàn)
顧客進(jìn)門(mén)就喊貴，這種情況并不少見(jiàn)，我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員該如何處理呢？
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得“嫌貨才是買(mǎi)貨人”這句話(huà)同樣適用，很多顧客如果真的覺(jué)得你家的價(jià)格太貴，他通常會(huì)偷偷地看一下你的價(jià)格標(biāo)簽，如果產(chǎn)品標(biāo)價(jià)過(guò)高達(dá)不到他的心理預(yù)期的話(huà)，他根本連價(jià)格都不問(wèn)掉頭就走，因?yàn)檫@樣的顧客根本就不是你的目標(biāo)客戶(hù)，他不具備這樣的購(gòu)買(mǎi)力。
凡是愿意說(shuō)貴的顧客，雖然嘴上說(shuō)貴，實(shí)際上卻有一定的購(gòu)買(mǎi)力，因此門(mén)店銷(xiāo)售人員要有足夠的自信來(lái)處理這樣的問(wèn)題。那么，在門(mén)店銷(xiāo)售的過(guò)程中，都有哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢？
一、轉(zhuǎn)移話(huà)題法
“是的，先生，我也覺(jué)得有點(diǎn)貴，可是話(huà)說(shuō)回來(lái)了，您買(mǎi)回去打算用幾年？所以，您得先看看這東西是不是實(shí)用的，東西質(zhì)量不保障的話(huà)，您后期用起來(lái)不是更麻煩。”
這樣的處理方法是在把顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價(jià)值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。
二、借力打力法
“是的，先生，確實(shí)挺貴的，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買(mǎi)的話(huà)，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。”
對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，顧客基本都是憑個(gè)人感覺(jué)或喜好，所以在便宜和貴之間，顧客并沒(méi)有真正的概念。我把教會(huì)顧客如何來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程稱(chēng)為消費(fèi)者教育，沒(méi)有消費(fèi)者教育的過(guò)程，我們的產(chǎn)品很難賣(mài)上高價(jià)格。
三、霧里看花法
“先生，是這樣的，我們這款集成灶價(jià)格是****元，類(lèi)似的款式只要***元，您可以具體比較一下，區(qū)分一下這兩款的配置差別……”
那英曾經(jīng)唱過(guò)一首歌，歌詞中寫(xiě)道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷(xiāo)售人員在這里其實(shí)并沒(méi)有直接回答顧客的問(wèn)題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報(bào)價(jià)”的策略，因?yàn)轭櫩蛣倓傔M(jìn)門(mén)就說(shuō)“貴”，可能就是隨口一說(shuō)，我們的銷(xiāo)售人員沒(méi)必要過(guò)于糾結(jié)，當(dāng)你用模糊報(bào)價(jià)時(shí)，顧客有點(diǎn)暈了，也就跟著你看產(chǎn)品去了。
四、順勢(shì)而為法
“先生，你是說(shuō)我們的這款產(chǎn)品貴嗎？我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想找個(gè)什么價(jià)位的產(chǎn)品？”
顧客說(shuō)貴很多時(shí)候是一種習(xí)慣，特別是剛進(jìn)門(mén)的顧客，可是這位銷(xiāo)售人員可沒(méi)把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑，而是認(rèn)真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們家高、中、低端都有，這樣的說(shuō)法反而讓顧客有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)樗褪请S便一說(shuō)，店員卻當(dāng)成真的了。
五、隱喻回應(yīng)法
“是的，先生，確實(shí)我們的價(jià)格挺貴的，不過(guò)您不可能用一臺(tái)QQ的價(jià)格買(mǎi)一輛寶馬車(chē)回去?。?rdquo;
這個(gè)是我比較喜歡的處理方法之一，面對(duì)客戶(hù)進(jìn)門(mén)就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客。影響產(chǎn)品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買(mǎi)的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，如果是使用功能的話(huà)我們確實(shí)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。
六、直接反駁法
“貴嗎？您覺(jué)得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？”
這樣的直接反問(wèn)法適用于那些比較資深的導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)橐坏╊櫩蛯?duì)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，張嘴說(shuō)出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對(duì)的方法，如果你對(duì)對(duì)手的情況一無(wú)所知的話(huà)，這樣的反問(wèn)顯然會(huì)弄巧成拙。
編輯：中國(guó)集成灶網(wǎng)——瀟瀟

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